Consejos para crear tu oferta
Esta es una de las partes más importantes de nuestro negocio. Muchos fotógrafos tienen grandes servicios pero no venden, y es posible que sea porque no sabemos ofertarlo. Debemos crear una oferta irresistible que el cliente entienda, y transmitir el valor de nuestros servicios para que se perciban todos los beneficios.
Digamos que no basta con ser bueno, ¡¡también hay que parecerlo!!
6 puntos a tener en cuenta en tu oferta
Una oferta irresistible es una propuesta cautivadora de nuestros servicios que tiene un poder transformador para tu potencial cliente y que él se puede beneficiar. En otras palabras, es una oportunidad que el cliente no puede dejar escapar.
Hay que darle a nuestro cliente una razón de peso para que considere que nuestro producto es más interesante que el de la competencia. Si no le damos argumentos para ello, solo podrán comparar el precio, y no queremos que nos elijan por el precio, ¿verdad?
Cuando prepares tu oferta, ten en cuenta los siguientes elementos:
1. Aporta valor
Piensa en la cosa más valiosa que puedes hacer por tu cliente. Por ejemplo, puedes mostrarle cuál será el beneficio de pasar de tener unas fotos hechas con móvil a tener fotografías profesionales.
El beneficio de usar fotografías profesionales es que se entiende el tamaño, el color, los diversos usos que puede tener, que le ayudarán a vender sus productos por internet, reducirán las devoluciones, etc.
*¡Cuidado que valor no es lo mismo que precio! El valor se lo atribuimos nosotros, es el beneficio que obtendremos por aquello que compramos, en cambio precio es el valor monetario de un producto.
2. Háblale en su lenguaje
Debes tener claro a quién te diriges, quién es tu cliente y conocerle bien, para hablarle en su mismo lenguaje. Si te diriges al cliente particular, con una fotografía de boda, el lenguaje va a hablar más de emociones, momentos mágicos, ternura. Si te diriges a un cliente corporativo, tendrás que usar un lenguaje donde se muestre la eficiencia, el control, la competitividad, etc.
Tienes que conocer el lenguaje del mercado al que te diriges, si es que hay un lenguaje específico.
3. Dale una razón
Tienes una oferta genial y tienes que explicar qué es lo que haces y porqué lo haces. Tu puedes ayudarles a solucionar su problema, debes dearle claro como lo harás, que confíen en ti.
4. Precio y plan de pago
A qué precio vamos a ofrecer el servicio, o si es un rango de precios, un precio «desde», o si el importe merece hacer un pago fraccionado o establecer diferentes pagos para que sea más cómodo para el cliente.
5. Garantía
Valora si estás dispuesto/a a ofrecer algo para asegurarle que le solucionamos el problema que tiene, así el cliente lo percibe como un menor riesgo. Por ejemplo si llueve el día de la sesión, se alguien se pone enfermo y no está el día del shooting, etc.
6. Escasez
Nuestro cerebro no quiere perder oportunidades, y si la oferta termina hoy, o son últimas plazas y puedo perder la oportunidad le haré un caso especial a esta oferta. A veces los clientes se deciden antes si saben que se les acaba la oportunidad. Por ejemplo: las sesiones de Navidad de fotógrafos de familia, últimas plazas, concursos, etc.
